Miten saat parhaan tehon irti verkkokaupasta ja digitaalisesta markkinoinnista?
Kirjoittaja – Juha Mattsson
Verkkokauppiaana käytössäsi on kymmeniä markkinoinnin työkaluja ja lukuisia palveluntarjoajia mutta kokonaisuuden tehokas hallitseminen on hankalaa. Ajatuksissa kalvaa huoli, meneekö osa palveluntarjoajille maksamistasi euroista hukkaan. Kuulostaako tutulta?
Digitaaliseen kaupankäyntiin ja markkinointiin on tarjolla valtava arsenaali työkaluja ja palveluita. Niitä on helppo haalia käyttöön. Verkkokauppa on nopeasti polkaistu pystyyn ja erilaisista dashboardeista alkaa pursuta monenlaista dataa ja käppyrää. “Onpa näppärää”, olen itsekin monesti ajatellut! Helppoudessa piilee kuitenkin ansoja. Keskittyminen – kuten rahakin – alkaa helposti valua vääriin ja turhiin asioihin. Näin varmistat, että verkkokauppa tuottaa euroja tehokkaasti, etkä huku palveluiden paljouteen.
1. Perusta verkkokaupan kaikki kolme kivijalkaa
Online-myyntikanavaa rakentaessa voi unohtua, että pelkän verkkokauppa-alustan perustaminen ei vielä riitä. Onnistunut myynti verkossa on kuin jakkara: se seisoo kolmella jalalla:
- E-commerce
- Digimarkkinointi
- Analytiikka
E-commerce käsittää itse verkkokaupan julkaisualustoineen sekä tuote- ja asiakastietokannan – joko samassa paketissa tai erikseen (esim. Magento, Shopify ja monet muut). Näihin alustoihin on saatavilla runsaasti kolmansien osapuolien kehittämiä aputyökaluja hakumoottoreista suosituskoneisiin, arvostelutoiminnallisuudesta kanta-asiakassovelluksiin. Kaikki tietenkin maksavat erikseen. Yleensä maksetaan kuukausimaksua ja monesti myös jonkinlaista liikevaihtoon sidottua provisiota. Älä ylivarustele verkkokauppaa, vaan tasapainoita panostukset myös digimarkkinointiin ja analytiikkaan!
Digimarkkinointiin sisältyvät digitaaliset mainosalustat ja niihin liittyvät työkalut. Digitaalisia mainosalustoja ovat esimerkiksi:
- Facebook, Instagram, LinkedIn ja muut sosiaaliset mediat
- Google Ads
- mediatalojen verkkosivustot
- display-mainosverkostot
Digitaalisen markkinoinnin työkaluja taas ovat:
- Markkinoinnin automaatio- ja sähköpostityökalut (kuten MailChimp ja HubSpot sekä e-commerce-alustojen omat työkalut)
- Inbound- ja liidintunnistuspalvelut kuten Leadfeeder
- Grafiikka- ja design-työkalut (esimerkiksi Adoben tuotteet, Canva, jne)
- Engagement-työkalut (kuten chatit ja asiakaspalvelu-appit)
- Erilaiset myynninedistämistyökalut, jotka tulevat yleensä e-commerce-alustan päälle.
Ohjelmistoja, palveluita ja varusteita riittää ja useimmat niistä lupaavat helppoja voittoja. Viisas verkkokauppias ottaa käyttöön ensin vain oman liiketoiminnan kannalta olennaisimmat välineet ja luo niiden hyödyntämiseen aidosti toimivan prosessin. Mainosrahaa kannattaa alkaa annostella erilaisiin medioihin systemaattisesti mainonnan tehoa testaten. Tarttuminen ensimmäiseen digimediamyyjän kampanjatarjoukseen ei yleensä ole fiksu idea.
Analytiikassa lähdetään usein liikkeelle Googlen työkaluilla, kuten Google Analytics, Tag Manager, Search Console, ja Optimize. Tälläkin saralla löytyy paljon erilaisia lisätyökaluja monilta toimittajilta. Opi vähintään auttavasti ymmärtämään, miten parannat analytiikkatiedolla konversiotehoja ennen kuin käytät enempää rahaa lisäkilkkeisiin, jotka saattavat tuottaa jännittäviä piirakkakuvia mutta eivät auta ymmärtämään, millä toimenpiteillä myynti tehostuu.
2. Osta kokonaisvaltaista digin osaamista, älä osaoptimointia
Edellä mainitut kivijalat täytyy pystyttää, jotta kaupanteko verkossa onnistuu. Näiden osa-alueiden pätevä rakennus ja balansointi ei lopulta olekaan niin helppoa kuin miltä valmiiden ratkaisujen karkkikaupassa aluksi näyttää. Yksittäisen verkkokauppiaan osaaminen ja aika loppuu nopeasti kesken.
Onneksi apukäsiäkin on runsaasti tarjolla, usein hyvin joustavin mallein. E-commerce-alustasta riippuen jo sen pystyttämiseen saatetaan tarvita konsulttiapua – joskus paljonkin. Monet verkkokauppakonsultit tarjoavat myös apuja digimarkkinointiin ja analytiikkaan. Näihin löytyy tietysti myös omat asiantuntijansa ja useimmiten niin kutsutuilla digitoimistolla onkin tietty pääosaaminen. Yritykset nojaavat ydinosaamiseensa, vaikka myyntipuheissa tarjotaankin kuuta taivaalta.
Digipalveluntarjoajien osaamisalueita on melkein yhtä paljon kuin työvälineistöä. Niitä ovat tyypillisesti esimerkiksi:
- E-commerce-alustojen konsultointi
- Facebook- ja some-markkinointi
- Google-markkinointi
- markkinoinnin automaatio
- sisältömarkkinointi ja sisällöntuotanto
- mainosaineistojen suunnittelu ja tuotanto
- SEO ja analytiikka
- Affiliate-markkinointi
- perinteinen mainostoimistopalvelu, eli “creative”, brändi-identiteettien, kampanjoiden ja mainosten ideointi
Hyvin harvat yritykset hanskaavat näitä osaamisalueita digissä kokonaisvaltaisesti. Niin että kaikki edellä mainitut asiat olisi hallitusti koordinoitu asiakkaan hyväksi – kivijalat rakennettu tasapainoon ja digimyynnin kone viritetty kaikilta näkökulmiltaan. Tunnista kokonaisvaltaista osaamista tarjoavat yritykset ja suosi niitä, sillä digissä osaoptimointi johtaa tehottomuuteen. Monilla rajatun osaamisalueen toimijoilla voi olla lisäksi omia ohjelmatuotteita, joihin lähinnä heillä itsellään on intressi myydä hintavahkoja lisenssejä.
Jokaisessa yrityksessä, jossa olen itse ollut vastuussa markkinoinnista ja kaupan syntymisestä – joko yrittäjänä, toimitusjohtajana tai markkinoinnista vastaavana johtajana – on koittanut hetki, jolloin markkinoinnin koneiston koko on alkanut hirvittää. Laskuja hyväksyessä herää epäluulo: kuinka hirveästi näitä työkaluja meillä oikein on? Maksanko turhaan tuostakin osapalvelusta? Holistisesti asiaa katsova kumppani voi useimmiten auttaa karsimaan turhat kulut ja tarpeettomat ohjelmistot.
3. Ota avuksesi ulkoistettu CMO
Valitettavasti tuotto-panos suhteen heikkeneminen pätee myös palveluntarjoajiin. Erityisesti kiinteällä kuukausimaksulla operoivien palveluntarjoajien kohdalla on kokemukseni mukaan koittanut aloittamisesta yleensä vuoden tai puolentoista päästä tilanne, jolloin kumppanin kuukausittain tuoma lisäarvo alkaa vaikuttaa reilusti pienemmältä kuin heidän kuukausimaksunsa. Kaikkia sovittuja asioita ei enää tehdä tai ne tehdään hutiloiden. Onko motivaatio loppu? Hiotaanko vain yhtä pientä kulmaa kokonaisuudesta? Osaisinko tämän jo itsekin? Maksanko turhista palveluista?
Monesti tällöin ollaan ajauduttu tilanteeseen, jossa kunnollista kokonaiskuvaa verkkokaupan digimarkkinoinnista ja toimivuudesta ei ole kenelläkään. Saati konkreettista näkemystä siitä, miltä toiminnan pitäisi näyttää vuoden päästä. Yrittäjä ja muu johto, mukaan lukien markkinointipäällikkö, painiskelevat päivittäisten tulipalojen kanssa. Ei jakseta kehittää kun homma miten kuten toimii. Kenties verkkokauppapäällikkö ja markkinointipäällikkö ovat asettuneet hiljaiseen “asemasotaan” eriävien näkemysten takia.
Hyväksi havaitsemani tapa ratkaista tilanne on ulkoistaa ongelma. Tarkoitan mallia, jossa asiaa hoitamaan palkataan CxO-tason markkinoinnin ammattilainen, Chief Marketing Officer, CMO. Pieniin ja keskisuuriin verkkokauppoihin on harvoin tarkoituksenmukaista palkata omia ammattilaisia. Helpompi, nopeampi ja ennen kaikkea halvempi ratkaisu on ostaa CMO-osaaminen ulkoistettuna palveluna.
Ulkoistettu CMO tarkoittaa ulkopuoliselta palveluntarjoajalta ostettua määräaikaista toimeksiantoa, jossa joukko huippuluokan eksperttejä digimarkkinoinnin eri osa-alueilta perkaa tilanteen läpi, laatii suunnitelman ja toimeenpanee tarvittavat muutokset, valmentaa oman organisaatiosi toimimaan uudella mallilla ja tietenkin raportoi kaiken säntillisesti. Toimijan on hallittava kaikki olennaiset verkkokaupan ja digimarkkinoinnin osa-alueet ja työkalut tai pystyttävä verkostostaan löytämään tarvittavat osaajat helposti ja nopeasti.
Käytettävissä on myös oltava riittävä johtamiskokemus, jotta analyysit, johtopäätökset ja kokonaiskuva menisivät oikein, ja että tarvittava perkaustyö – mahdollisesti useidenkin kumppanisuhteiden uudelleenjärjestely – onnistuu jouhevasti ja ammattimaisesti.
Parhaimmillaan tällainen 6–9 kuukauden kestoinen hanke saa organisaatiosi voimaan paremmin, digimarkkinointisi uudelle tasolle, ja verkkokauppasi tuottoihin merkittävän piristysruiskeen. Nimimerkillä kokemusta on.
Juha Mattsson on asiakashankintaan ja -konversioihin erikoistunut yritysjohtaja, joka on toiminut toimitusjohtajana ja markkinoinnista ja myynnistä vastaavana johtajana useassa kasvuyrityksessä.
Ota yhteyttä
Aiheeseen liittyvää
Miten saat parhaan tehon irti verkkokaupasta ja digitaalisesta markkinoinnista?
Miten saat parhaan tehon irti verkkokaupasta ja digitaalisesta markkinoinnista? Kirjoittaja – Juha Mattsson Verkkokauppiaana käytössäsi on kymmeniä markkinoinnin työkaluja ja lukuisia palveluntarjoajia mutta kokonaisuuden tehokas
Konversio-optimointi tuottaa tuloksia kun keskityt näihin 6 elementtiin sivustollasi
Konversio-optimointi tuottaa tuloksia kun keskityt näihin 6 elementtiin sivustollasi Älä menetä potentiaalista asiakasta vaan muuta sivustovierailijat myynniksi Kirjoittaja – Juha Jääskeläinen Konversio-optimointi (CRO) on prosessi
Kasvata myyntiä kasvattamalla ensin yrityksesi tunnettuutta
Paras tuote tai palvelu ei koskaan päihitä parhaiten tunnettua tuotetta tai palvelua Kuinka käytät online-mainontaa hyväksi yrityksesi tunnettuuden kasvattamisessa ja saat myynnin ja markkinoinnin tekemään